La generación de demanda es una actividad clave para los negocios B2B. Y, tal como en cualquier técnica de marketing, la diferencia en los resultados radica en una buena estrategia.
Por lo tanto, no se trata de implementar acciones sino de un proceso en el cual debemos:
- Definir objetivos comerciales de manera tal de poder estimar la cantidad de leads que necesitamos para llenar el embudo de ventas
- Definir el mercado. Es importante definir el tipo de empresa target
- Definir quiénes son los buyers personas, es por eso que tenemos que dedicar tiempo a conocer a nuestros compradores para entender qué los motiva al momento de elegir un producto como el tuyo
- Definir estrategia
- Marketing de contenidos en donde sembramos para atraer y convertir a potenciales clientes en clientes
- Marketing basado en cuentas, en donde todo comienza con un listado de empresas target para luego abrir conversaciones.
- Definir en cada etapa de funnel objetivos o microconversiones; cuando un lead ingresa al embudo pueden suceder dos cosas: el lead avanza o abandona. Para que avance necesitamos ofrecerle incentivos y lo mejor en estos casos son los contenidos de valor.
- En la primer etapa del funnel (Top of the funnel) difundiremos artpiculos de posicionamiento orgánico, webinars, campañas de PPC
- Ya avanzados en el funnel, tenderemos a hacer demostraciones en vivo, mostraremos casos de éxito en los negocios ya con un ojo puesto en la conversión.
- Segmentar las bases de datos
- Automatizar la estrategia: cuando encontramos la combinación que funciona, es una buena idea automatizar ciertos procesos: atracción de leads; respuestas a consultas, difusión de contenidos segmentados por interés.
- Medir resultados en función de los objetivos y Kpi´s ´predefinidos.
La generación de demanda no es sólo un proceso. Se trata de varios procesos de permanente mejora. Cuando termina un proceso, arranca el otro. Y es conveniente ir revisando los mismos cada 3 meses.
¿Estás implementando estrategias de generación de demanda?
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